Что делать, если у партнёра есть опыт и есть знания, но нет личных продаж?
На самом деле частое явление, когда партнёрам достаточно того, что им даёт коллегия или бюро. А даже если и недостаточно, то ему почему-то бывает проще остаться без %, чем самостоятельно искать клиентов. И голова светлая и опыт есть. Казалось бы, работай и зарабатывай. Глупая на самом деле ситуация.
Почему мы это вынуждены наблюдать?
1. Отсутствие мотивации. Начнём по порядку. Что в себя включает мотивация? Это один из самых важных аспектов жизнедеятельности людей. Если стремление отсутствует, то вынуждает двигаться вперёд только стратегия избегания. Избегание голода, стыда, осуждения, отсутствия работы, наказания, выговоров. Но как только появляется возможность свалить ответственность за свои % на скупых на дела управляющих партнёров и на «глупых клиентов», то миссия сразу же оказывается выполненной. Есть оправдание бездействию и хорошо. Зачем стремиться к неизвестному? Зато прекрасно видно, чего стоит избегать. И как «ёж — птица гордая» партнёры выполняют только самое необходимое. В первую очередь отсутствие личных продаж связано с отсутствием мотивации и ясных целей у партнёров.
«— Кризис — это когда тебе ничего не хочется. И тогда ты начинаешь хотеть чего-то хотеть.
— Это ладно. Вот когда тебе не хочется хотеть чего-то хотеть — вот это кризис.
— Это не кризис! Это пизд*ц!»
Х\ф «О чём говорят мужчины»
Как я часто говорю на тренинге «нас невозможно сбить с пути – нам всё равно куда идти». Как сделать так, чтобы адвокат захотел совершать личные продажи?
Без внутренней мотивации тут не обойтись. Партнёр должен четко и ясно знать для чего ему это нужно. Что ему это даёт? Тут поможет выбор между: «я свободен сам выбирать чего и как хочу добиться» и «я должен выполнять работу».
Решив этот вопрос нас ждёт следующий шаг: каким же образом этого достигнуть?
2. Отсутствие информации. Во вторую очередь очень важным фактором отсутствия личных продаж является отсутствие информации как это делается. Как быть популярным и известным адвокатом, чтобы клиенты сами обращались к партнёру, а не только через коллегию или бюро?
Почему одного адвоката постоянно советуют друзья, а ко второму не приходил ни один клиент от друзей? Почему к одному постоянно возвращаются клиенты, даже не смотря на проигрыш в суде, а к другому никогда повторно не возвращаются? Тут самый простой способ – выбрать для себя несколько популярных адвокатов, на которых партнёр хочет быть похож по успешности, по внешнему виду и ряду других показателей. И начинаем наблюдать. Что это нам даёт? Мы примеряем модель поведения успешного человека на себя. Это называется моделирование. Со временем это поведение становится нашим. Хочется закончить статью высказыванием Альберта Эйнштейна «Безумство – делать то же самое и надеяться на другой результат». Давайте пробовать что-то новое!
Управляющий партнёр «Психология юридической практики» Сергов С.С.